Процесс продажи рекламы: воронка продаж

Про воронку продаж знают все мало-мальски грамотные предприниматели. Но далеко не все из них стремятся реально применить её в своём бизнесе. Кого-то и так устраивает положение дел, кто-то применяет её интуитивно, а для кого-то воронка - не более чем теория экономистов.

Воронка продаж как маркетинговая модель

Если определить воронку продаж простым языком, то можно сказать, что она представляет собой путь, который проходит каждый заказчик ваших услуг. Этот путь состоит из нескольких этапов. Зная, сколько человек, звонков, заказов и покупок было на каждом этапе, можно рассчитать эффективность каждого этапа и воронки в целом.

Задача рекламного агентства - сделать так, чтобы как можно больше клиентов «затянулись» в эту воронку. Иными словами, чтобы количество заказов на выходе было максимально приближено к количеству человек на входе.

Задача эта не из простых, и можно точно сказать, что высокая конверсия (или эффективность) воронки продаж - результат усердной работы всех отделов, но в особенности - отдела продаж рекламы.

Как построить воронку продаж рекламы?

Процесс построения воронки, а также дальнейшей работы с ней можно поделить на 7 этапов:

• Разработка предложения. Ваше агентство должно предложить что-то уникальное. Уникальность может быть выражена ценой, качеством или, к примеру, сроками. Важно, чтобы предложение было чётко расписано. К примеру: заказавшие наружную рекламу сегодня и в течение 10 дней получат от нас скидку 15%! Лучше одно сильное предложение, чем много слабых.
• Поиск потенциальных клиентов. Цель этапа - заполучить их контакты. Искать их можно как напрямую, так и через различные сервисы/доски/площадки. Сегодня популярное направление - получение контактов с помощью веб-сайта. Конечно же, чтобы их получить таким образом, нужно заниматься раскруткой сайта.
• Формирование интереса к предложению - по сути, вовлечение клиентов в воронку. Понятно, что этот этап уже подразумевает взаимодействие. Какое - решать вам. Может быть, вы решите сделать холодный обзвон или рассылку коммерческих предложений, или и то, и другое одновременно. А может вы направите к потенциальным клиентам менеджеров… Или же клиенты сами откликнутся на размещённую где-либо рекламу.
• Убеждение и проработка возражений. Мало найдётся клиентов, которые придут в ваше агентство без каких бы то ни было страхов и сомнений. Основная масса будет задавать вопросы, сомневаться в ваших ответах, и это нормально! Важно мягко и ненавязчиво аргументировать свою позицию, доказывать выгоду своего предложения.
• Закрытие сделки. Это самое нижнее, самое показательное звено, характеризующее эффективность работы отделы продаж и не только. Если вы перебороли возражения клиента, результатом будет оформление договора. Это заключительный этап воронки, но не последний в процессе работы с ней.
• Анализ результатов. Главная цель анализа - рассчитать отношение количества заказов к количеству сделанных предложений и выявить, на каком этапе воронки произошёл наибольший отсев. Иными словами, нужно понять, на каком этапе и из-за чего потенциальные заказчики покинули воронку.
• Увеличение конверсии. Не все потенциальные клиенты отсеются, некоторые останутся в числе заинтересованных. Вот на них и нужно направить все усилия. «Заманить» их вглубь воронки можно каким-то выгодным предложением, личным или телефонным разговором, коммерческим предложением и т. д. Они заинтересованы и уже кое-что о вас знают, а значит - более лояльны.

Главное преимущество воронки продаж состоит в её наглядности, информативности и эффективности. Используйте её при выстраивании продаж рекламы, и с ростом прибыли у вашей компании проблем не будет!