10 ошибок, совершаемых менеджерами по продаже рекламы

Чем занимается этот специалист, мы уже обсудили в отдельной статье. Теперь же поговорим о том, каким не должен быть менеджер по продаже рекламы. А именно: каких ошибок он должен избегать.

Многие эти ошибки можно отнести не только к продажам рекламы, но и к продажам в целом. Правда, будет несколько и совершенно специфичных ошибок, возникающих лишь тогда, когда в качестве товара выступает реклама (или рекламная площадь).

1. Неумение отличать истинный отказ от ложного. Если клиент отказывается от услуги, обосновывая это отсутствием свободных средств, не всегда это так и есть. Просто он может сомневаться в необходимости или эффективности предлагаемой услуги. Или же он ранее сталкивался с недобросовестным продавцом. Настоящий менеджер не оборвёт разговор, получив отказ. Он попытается понять его истинную причину и ответить на возможные возражения собеседника (например, развенчает слухи о том, что «это дорого», «реклама не приносит пользы» и т. д.).

2. Попытка «отбить» клиентов у компаний-конкурентов. Помните: с ними они уже работают и, по-видимому, их всё устраивает. А вот с вашей компанией они ещё дел не имели. Поэтому такой способ поиска клиентов обычно себя не оправдывает.

3. Неумеренность в обещаниях. Одно делать обрисовать перспективу, рассказать о возможном росте продаж и повышении лояльности к бренду, другое - пообещать бешеный рост прибыли и заказов. Если обещания не исполнятся, клиент будет чувствовать себя обманутым и вряд ли обратится снова. Обещайте то, что можете выполнить.

4. Незнание специфики своей компании и имеющихся рекламных площадей. Менеджер должен хорошо знать потрет потенциального рекламодателя. Очень часто тема рекламы зависит от тематики печатного издания (радио-, ТВ-канала и т. д.). Кроме того, менеджер должен знать, какой тип рекламы работает лучше. К примеру, в разных газетах маленький модуль, пара строк или редакционная статья имеют разную эффективность.

5. Общение с теми, кто ничего не решает. Зачастую такие переговоры ничем не заканчиваются: собеседник ничего не решает и, в большинстве случаев, даже не попытается принять участие в решении вашего вопроса, особенно, когда на той стороне провода предлагают «какую-то рекламу».

6. Неблагодарность. Компания согласилась разместить рекламу через вашу компанию? Отлично! Но её представителям будет особенно приятно услышать личную благодарность от менеджера по продажам, ведь он, как никак, имеет процент с этой сделки.

7. Неумение отвечать на возражения. Менеджер про продажам рекламы продаёт не просто место на стенде или в газете. Он продаёт куда более важные вещи: генерацию потока клиентов, повышение лояльности аудитории к бренду, повышение имиджа компании. Понимая это, находчивый менеджер всегда найдёт, как ответить на возражения.

8. Работа «для галочки». Позвонил - отказали - отметил. Это не продажи. Менеджер по продажам рекламы не должен собирать отказы, а потому и настраиваться на них тоже не должен. Отказ всегда можно попробовать перевести в обсуждение выгод вашего предложения. Даже если окончательный ответ будет отрицательным, больше шансов, что человек запомнит и вашу компанию, и звонившего ему менеджера. В будущем это может сыграть вам на руку.

9. Нежелание работать с теми, кто ещё рекламу не заказывал. Да, такие клиенты очень осторожны и внимательны в выборе партнёра, зато если уж получилось завоевать его доверие, больше шансов, что он не уйдёт к конкурентам.

10. «Купите, пожалуйста» и прочие психологические ошибки. Менеджер не должен вымаливать сделки, он должен представлять успешную компанию, которая знает, что без «куска хлеба» не останется. В общем, знание психологии - обязательное требование, которому должен соответствовать каждый менеджер по продажам рекламы.

Таковы основные ошибки. Избегайте их, развивайте навыки продаж, изучайте рекламный рынок и аудиторию заказчиков - и будут у вас продажи!